本文摘要：大家好，今天我分享的内容是创业者都喜欢的，为什么说创业者都喜欢呢？

大家好，今天我分享的内容是创业者都喜欢的，为什么说创业者都喜欢呢？因为这套工具是资助我们创业者收钱的，所以你说是不是特此外重要。一会儿就会讲到一个案例，两年时间销售额从几千万增长到3亿元开始之前，先问大家一个问题？列位知道为什么古往今来这么多的战争吗？可能有的人会想，这个跟收钱有什么关系，这个一会儿你就知道了。就是在几千年前险些大部门的战争都是因为掠夺资源而发生的，这里说的资源可能是土地，人口，财富等等。

在其时的社会就是以生产为主，整个社会的财富大部门来自于生产，这就需要大量的土地跟劳动力。所以以前的战争是很是多的。纵然现在也还存在因为抢夺资源而发作的战争，好比海湾战争就是美国为了控制石油资源，中国近代的八国联军器烧圆明园，抢走了大量的财富，另有香港澳门的割地，这些都是在抢夺资源。

动物界也是一样，好比说老虎，这片山头就是我的，其他老虎就不能进来，为什么?因为这片山上的食物资源是有限的，如果其他老虎来了，就代表自己要饿肚子，搞欠好就要饿死。所以就是它必须要战斗。那什么时候战争开始下降的呢？ 就是葡萄牙，西班牙的船只到了世界各地。

大航海时代开始。把商品带到世界各地，这时候的人们就发现做买卖比生产赚的还多。

那还要接触干嘛呢？接触还要死人。这个时候世界就宁静多了。

也因为列位创业者销售的产物，让世界宁静了许多，所以作为创业者是不是应该自满呢？ 今天从五个角度给大家分享营销的研发 第一个是打破知识的诅咒，这个是营销的前提，如果你不打破知识的诅咒基础就没措施去做研发，就想你要开车去北京吃烤鸭，最少车里得有油吧，要不怎么开走呢！所以这个是须要的前提。第二个是4P4C，4P4C是我们做营销研发的偏向，就是你知道要做营销的研发，那你还得知道偏向是哪边吧!还拿开车举例:好比你从上海开车去北京，首先你得知道是往北走，还得知道哪几条路可以走吧，而且这些路是不是去往北京偏向的。原来是往北走，可是当你不知道偏向，往南走了，可能要绕地球一圈才气绕回来，能回来的还好，万一没回来死在路上了呢。

相信没有人愿意自己的企业死在路上吧 第三个是增长黑客小组，就是你要开车去北京，总得要驾驶员吧。路上还得要加油的事情人员吧。第四个是啊哈时刻，就好比驾驶员开车到了一个都会，这个都会叫北京也叫啊哈时刻，可是万一不是啊哈时刻呢？好比走错了，到了天津了。

这时候我们就需要去验证到底是不是到北京了，怎么验证呢？去看看路牌，再问问当地人这里是那里。万一走错了呢？调整偏向继续出发就好了。

直到找到啊哈时刻。第五个是产物保持灵活度，就好比我是去北京吃烤鸭，可是到了天津发现天津的烤鸭比北京烤鸭还要正宗，还要好吃。那我们就在天津吃就好了。

1，打破知识的诅咒（营销的研发前提）2，4p4c（营销的研发偏向）3，增长黑客小组（营销的研发执行人员）4，啊哈时刻（验证方法和效果）5，产物保持灵活度（让市场来验证你的产物） 1,营销就是打破知识的诅咒 要做营销的研发首先就是要打破知识的诅咒，知识的诅咒就是自己知道以为他人也知道 农民山泉所以消费者有的时候关注的工具很奇怪，就好比农民山泉有点甜，喝到嘴里真的有点甜吗?另有就是我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。这句话相信大多数人都听过，这就是农民山泉的广告语。“我们不生产水”的口号，表达的是一种“天然的＞人工的”观点，这样就能和其他水品牌作为区分。然而水是大自然生产的，农民山泉也好，怡宝也好，市面上的饮用水品牌绝大部门均来自于天然水，只是水源地差别而已，可是其他品牌的水不能说“我们也是搬运工吧”其实这句广告语，我们自来水厂实用，仔细相信自来水厂是不是也是大自然的搬运工。

可是我们作为消费者不会去想这些，只要你接受了“天然的＞人工的”观点就会以为他好。你是不是也以为天然的比人工的好呢？相信大多数人都是这么认为的吧。

2,4p4c 4P是指“产物”、“价钱”、“渠道”、“促销”，4P是站在企业的角度举行的划分，也是我们日常事情中的抓手。而4C，则是指“主顾”、“成本”、“便利”、“相同”，4C是站在客户的角度举行的划分 在这里当我们把4P里的每一个P和4C里的每一个C举行一一对应，两两组合之后，我们可以发现由此延伸出了16个关系。

而这16个关系中的每个点所出现的情况，其实就是我们做营销时都有可能需要面临息争决的问题，同时这16个关系也是我们在做营销的研发时可以举行思考、创新，从而想出新的营销计谋。因此我们把这4P&4C的16个关系作为我们营销的工具应用和营销分析参照。这就4P&4C的关系以及它延伸出来的最少16个关系对应点的详细应用。

可以单独使用，也可以几个组合联合起来使用。这里就随便举个例子：你到小区楼下买水果。

产物是水果，卖价是20元，主顾愿意支付的成本是20元，那么你就会购置，可是还要满足一个前提就是便利，如果我买你个水果还要跑几十公里，这个时候可能就会放弃购置。所以这里就还需要渠道 如果要完成这一单生意业务。那这里我们看看是哪几个的组合呢？ 卖方是：产物（水果）+价钱（20元）+渠道（例如超市）买方是：成本（20元）+便利 再好比，现在超市要搞运动，洗衣液卖15块钱了。

那还需要加入哪些模块呢？卖方是：产物（水果）+价钱（15元）+渠道（例如超市）+促销买方是：成本（15元）+便利（超市）+相同（例如微信，要掉臂客怎么知道你在搞运动呢）4. 增长黑客小组这里首先我们要知道一个事实就是《赋能》讲这本书所提到到的一个词，“深井病”。这个“深井病”不是在网上骂人的“神经病”，而是真的有一种病叫“深井病”，什么是“深井”，就是组织在变大了以后，你会发现组织里边差别的人都生活在一个又一个深深的井里边，这深深井里边的人相互之间都不联络，或者相互之间都不认识，或者晤面都是争资源、争体现，他们的眼光都只盯着井上面的谁人人，就只有向导能够指挥底下的这些井。

事实上许多人也是这样事情的，大量的组织，哪怕是刚起步的小公司，所有人的眼睛都盯着老板，老板要求我干什么我就干什么，这就是这本书最重要的时代配景。大量组织开始陷入这种深井病之中，无法自拔，我们需要学会一件事，叫赋能。为什么这个在军队里边特别显着呢？因为他们在伊拉克特遣队伍的时候，他们所面临的头号敌人，从萨达姆到酿成了基地组织。美国的军队在打萨达姆的时候，会以为顺风顺水特别好打，为什么呢？因为萨达姆和美国军队一样，是两个机械体的组织架构，都是用这种机械式还原论的方法，所设计出来的战争机械，都是由一个指挥中心，在指挥下边的每一个部门，然后一块开战，这时候拼的就是谁的信息快，谁的武器更先进。

所以摧枯拉朽一样的就把萨达姆打败了。可在面临伊拉克的时候，却冒出了大量看不见的敌人。

一个叫扎卡维，他不像萨达姆那样，有一其中央集权的指挥体系，他就是一小我私家，像组织的血液一样随处流动，随处宣扬，随处营造气氛，然后就发现所有的敌人开始化于无形，基地组织完全没有已往那样的指挥方式，一会扔个炸弹，一会搞个自杀式袭击，所以战争一开始，美军就陷入焦头烂额的状态之中。他们不归谁来治理，随时随地在任何角落提倡攻击，所以美军面临的完全是看不见的敌人。美军是深井式的组织，而恐怖分子的组织是完全网状的结构组织，去中心化、漫衍式的组织。

在我们抗日战争时期，其时我们的抗日前辈就是突破了“深井病”，其时全国各地的抗日武装，各自凭据自己的情况，研发出了：游击战，隧道战，地雷战，等种种打法。敌追我跑敌疲我打。横竖就一个目的，消灭敌人的有生气力。

黑客增长小组其焦点事情是只专注做营销的研发事情，也就是“北极星指标”，就像前面讲到的其时抗日的“北极星指标”就是消灭敌人的有生气力。快速建设凝聚力，而且能实现便捷、快速、高效地完成相同和运作确定了“北极星指标”后就是人员的组成，必须是跨部门的增长小组，可以是一个或者多个小组，小组直接向CEO或增长副总裁卖力。目的就是为了打破“深井病”。

这样才气建设凝聚力，而且能实现便捷、快速、高效地完成相同和运作。小组最好可以同时多个营销的研生长开推进小组还需要每周开会，同时需要定出关键指标（或叫北极星指标），也就是实现销售额数据指标，快速测试并快速循环。

小组需要制定增长黑客计划，围绕4P&4C的16个关系对应点，同时相识所有发生的转化数据（包罗：到场人数、体验人数、成交人数、复购人数等） 3,啊哈时刻 到底什么才是啊哈时刻谁人感受呢？就是五个字，叫超出预期感。啊哈时刻跟前面讲到的“北极星指标”最大的差别是“北极星指标”是站在企业的角度去设定的，啊哈时刻则是个需求视角，完全是从用户的角度去思考的。

是用户认为的产物最感动人的谁人点。啊哈时刻是指用户对一个产物感知价值感最强的谁人点。差别阶段产物的啊哈时刻也可能纷歧样。

可是，如果没有啊哈时刻的话，就找不到驱动用户增长的谁人抓手和支点的。啊哈时刻不是我们自己界说的产物卖点，而是用户感知的最大条约数。那为什么啊哈时刻是用户感知的最大条约数呢？因为差别的用户对同一个产物，感受到的啊哈点是纷歧的。

我们常见的啊哈时刻有哪些呢？例如：微信的语音功效，比之前的短信就好许多，因为能感受到说话人的语气例如：微信的红包，其时因为春节时候，中国又有发红包的传统，所以一下就发作了。例如：微信朋侪圈，取代了其时比力火的微博，之后又有民众号，小法式，也让微商一下发展起来了。这也是啊哈时刻，所以啊哈时刻也是不停迭代，不停找到自己的啊哈时刻。U再例如：支付宝的春节集五福，就是支付宝的啊哈时刻，另有芝麻信用，蚂蚁森林，花呗，等等 一，如何找到啊哈时刻？ 听其言，观其行 大量地跟用户交流。

当我们跟用户交流的时候，才气体会到用户对什么感兴趣，什么才是驱动他留在这里的谁人原因。可是我们跟用户交流的时候也要注意一点，要听其言观其行，因为用户用语言表达的未必是他真正的谁人诉求。所以不光要听其言还要观其行。看主顾怎么做的 快节奏地实验 第二个去找到啊哈时刻的方法，叫做快速的测试。

当我们控制一个变量去验证另外一个变量的时候，当我们控制所有的变量只验证一个变量的时候，我们能快速测试出来到底这个变量是不是用户所需要的 那怎么验证呢？企业可以让这个变量的功效给隐掉，不让用户使用，看用户留存是不是有变化。如果用户对这个功效是没有感受的，那对他的使用是没有影响的。如果把这个功效给隐掉之后，用户的投诉许多，或者用户的留存率一下下降了许多，这个功效就是用户的啊哈时刻。例如：微信把朋侪圈功效给隐掉，如果没有泛起下载率或者卸载率增加，可能朋侪圈功效就不是啊哈时刻，可是如果泛起许多用户投诉，或者是许多人直接不用微信了，那这个就是啊哈时刻。

二．如何验证啊哈时刻？ 1、不行或缺性观察 企业反向来对用户做一个观察。这个反向观察可以是这样的：如果我这个产物明天你就无法使用了，你会有多失望呢？A很是失望；B有一点失望；C不失望；D不使用。如果说选A的人很是多，凌驾50%的话，其实可以证明这个产物是有啊哈时刻的。

2、留存率好比在某个阶段企业获得了1万用户，一个月之后看一下留存用户有几多。如果留存用户很高，好比：到达了50%以上，就证明这个产物一定是有啊哈时刻的，是这些啊哈时刻让这个用户留存了这么久。但如果一个月之后发现只有几百用户了，证明这个产物啊哈时刻不够显着，没有用户因此留下来。5. 产物保持灵活度 不要执着地认为我们就是卖什么工具的 案例：猫王收音机猫王收音机的首创人叫曾德钧。

曾老师年龄其实不小了，60多岁，可是他心态很年轻，总愿意让别人称他为小曾，而不是曾老师。但曾老师究竟是从谁人年月过来的人。

其实他做猫王是有一个自己的心理诉求的，就是他想致敬披头士乐队。他其实想做的猫王是给那些音响的发烧友，那些极客人群做的。这些人群才真正能够读懂他的理想。在2016年的时候他的销售额是几千万，到2018年的时候已经长到了三个亿。

两年的时间速度算是很是快了。可是这两年的指数级的增长并不是从那些音响的发烧友带来的，而是从哪带来的呢？ 许多人认为猫王收音机是悦目、好用、不贵的礼物。

许多人基础就不是音响发烧友，可是他把猫王当成了一个送礼的产物。他们做的第一步，就是在个购物平台上对自己产物的评价做了治理。猫王在天猫上、在京东上都有店，他们会在那些店面下边的评论上做治理。他们发现，许多用户有评价，有的用户说：“很悦目，猫王确实是一个很是漂亮的收音机，尤其是小王子谁人系列。

”另有人说：“音质不错，很好听，确实它也是比力专业的。”也有人说：“做工很细 摸起来很舒服。”最多人说的是：“送礼性价比很合适。

” 所以猫王的团队在梳理了购物平台上的用户评价之后，猫王的团队整理后发现，原来送礼这个场景是用户感知到的啊哈时刻， 所以，他们连忙就转变了谋划思路，所有的行动都围绕这个啊哈时刻来。他们设计了种种各样的小礼盒，包罗行李箱、一些标配的手提袋。这些都是为送礼的场景准备的。当这些内容都是围绕啊哈时刻去举行的时候，这个时候它的增长就变得很是快了 再例如：小米当初是为发烧而生，可是现在呢？ 当初爱迪生发现留声机是为了打电话，他说这个录好音寄已往比写信很多多少了，能够听获得声音。

贝尔发现电话是为了听演唱会，这边谁人听筒，演唱会放个话筒，就能在家听到演唱会了。这一节的重点就是不要把产物做得很好之后再做营销。

让市场来磨练，老黎民是最有智慧的。在最后我在回首一下今天的内容 1.打破知识的诅咒（营销研发的前提）2.4p4c（营销研发的偏向）3.增长黑客小组（营销研发的执行人员）4.啊哈时刻（验证方法和效果）5.产物保持灵活度（让市场来验证你的产物）总结：买卖是解决世界宁静的有效方式，所以有产物了先去卖，这是在为世界宁静做孝敬。所以值得你自满。

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